Теоретические и практические подходы к методам ценообразования в управленческом учете ООО «Сарансккабель»

     СОДЕРЖАНИЕ
     
ВВЕДЕНИЕ                                                                                                              5                                                                                                     1 Теоретические аспекты методов ценообразования в управленческом 
учете                                                                                                                          8
        1.1 Сущность ценообразования в управленческом учете                            8
        1.2 Методы ценообразования в управленческом учете                             12
        1.3Операционный анализ как подход к ценообразованию 
в управленческом учете                                                                              17
2  Действующая практика методов ценообразования в управленческом 
учете (на примере ООО Сарансккабель)                                                             22
     2.1 Оценка ценовой политики предприятия                                                  22
     2.2«Абзорпшн-костинг» как метод ценообразования 
           ООО «Сарансккабель»                                                                               27
     2.3 Выбор оптимального метода ценообразования для 
           ООО «Сарансккабель»                                                                               33
ЗАКЛЮЧЕНИЕ                                                                                                     38
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ                                             42
ПРИЛОЖЕНИЕ А (справочное) Регламент ценообразования 
ООО «Сарансккабель»

     
     
     
     
     
     
     
     

     ВВЕДЕНИЕ
     
     Ценообразование является одной из наиболее важных прикладных областей в управленческом учете. Решения в области ценообразования, по существу, являются решениями о величине прибыли от продукта или услуги, т.е. разницы между выручкой и затратами. Таким образом, затраты, связанные с продуктом, играют существенную роль при установлении цен.
     Из экономической теории известно, что оптимальной ценой является цена, при которой предельный доход от продажи продукта равен предельным затратам на его создание. С точки зрения управленческого учета, проблема состоит в том, что не существует универсально приемлемого для управленческих решений метода калькуляции затрат на продукт. Решения по ценообразованию серьезным образом зависят от контекста, в котором они принимаются.
     Актуальность темы состоит в том, что цены являются активным инструментом формирования структуры производства, оказывают решающее воздействие на движение общественного продукта, способствуют повышению эффективности производства, влияют на распределение и использование рабочей силы, предопределяют жизненный уровень населения. Рыночная экономика основывается на самостоятельных, экономически обоснованных товаропроизводителях, а для них цены - решающий фактор результатов производственной и финансовой деятельности фирмы. Рынок диктует условия выживания. Поэтому правильно выбранная ценовая политика, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого предприятия, независимо от форм собственности. Политика ценообразования предопределяет как краткосрочные, так и долгосрочные показатели прибыльности деятельности компании. В краткосрочном периоде ценообразование оказывает самое большое влияние на показатели прибылей и убытков. Обычно эффективное ценообразование единственный способ, с помощью которого руководство имеет возможность практически мгновенно добиться увеличения получаемой компанией прибыли.
     Еще более важное значение приобретает политика ценообразования компании в долгосрочном периоде. Основная цель стратегии – предложение покупателям такого товара, ценность которого позволяла бы компании назначить на него цену, превышающую издержки. Компании стремятся обеспечить конкурентоспособность товаров посредством инноваций, повышения качества, скорости доставки, уровня сервиса и других усовершенствований, а не за счет снижения цен и рентабельности.
     В современных условиях достаточно редко низкая цена товара выступает как база для создания конкурентного преимущества компании. Жестокая конкуренция на мировом рынке компаний из стран с низкими затратами на рабочую силу и высокой производительностью на ряду с повышающейся неустойчивостью валютных курсов обусловливает быструю потерю ценовых преимуществ. Кроме того, внешние товарные рынки и большое число покупателей не отличаются высокой чувствительностью к ценам, поэтому цена товара – всего лишь один из параметров его ценности. И наконец, на тех товарных ранках, где спрос весьма чувствителен к ценам, конкуренты будут неизбежно снижать цены на товар, чтобы предотвратить существенное сокращение доли рынка, даже если это повлечет за собой убытки.
     Существует довольно много факторов, влияющих на ценообразование, и величина затрат - только один из них. На многих рынках главными движущими факторами цен становятся предпочтения клиентов и конкурентные преимущества, а роль затрат (помимо общего изменения затрат в отрасли) сводится лишь к тому, что они также могут представлять собой устойчивое конкурентное преимущество. Методы ценообразования сильно зависят и от уровня конкуренции: если на высококонкурентных рынках стандартизованных продуктов компания вообще может не иметь выбора в отношении цены, то при ослабленной либо неценовой конкуренции выбор между вариантами ценообразования гораздо шире. Однако очевидно, что в стратегической перспективе на любом рынке ни внутренние факторы ценообразования (затраты), ни внешние факторы (конкуренция) не должны абсолютно преобладать при принятии решений.
     Рассмотрение затрат компании в контексте ценообразования требует идентификации затрат, связанных с продуктом. Это говорит о том, что при принятии ценовых решений только некоторые затраты являются релевантными. Состав релевантных затрат существенно зависит от горизонта принимаемых управленческих решений, поэтому методы ценообразования подразделяют на краткосрочные и долгосрочные.
     Цель работы - рассмотреть теоретические аспекты методов ценообразования в управленческом учете и проанализировать действующую практику методов ценообразования в управленческом учете на примере ООО «Сарансккабель».
     В связи с поставленной целью определены следующие задачи:
     - изучить теоретические аспекты методов ценообразования в управленческом учете;
     -  рассмотреть действующую практику методов ценообразования на ООО «Сарансккабель» и выбрать оптимальный метод ценообразования на предприятии.
     Предметом исследования являются теоретические и практические подходы к методам ценообразования в управленческом учете ООО «Сарансккабель».
     
     
     
     
     
     

1 Теоретические аспекты методов ценообразования в управленческом учете 
     1.1 Сущность ценообразования в управленческом учете
      
     Современные тенденции отечественного развития рыночных отношений в условиях свободного ценообразования и ориентации предприятий на получение максимальной прибыли для принятия грамотных решений предполагают внедрение управленческого учета затрат. Но управленческий учет сам по себе не дает ответа на обоснование направлений обновления техники и технологии, смену ассортимента товаров, изменения цен и т.д. Ответы на эти вопросы дает управленческий анализ, который неразрывно связан с управленческим учетом, признан на высоком государственном уровне и в будущем займет достойное место в формировании системы управления затратами. Основой для принятия оптимальных управленческих и финансовых решений служат результаты управленческого анализа. [1]
     Несмотря на большое количество переводной литературы и публикаций отечественных авторов, распространение различных методов ценообразования на основе данных управленческого учета и анализа достаточно ограничено, а использование его возможностей существенно сужено по следующей причине. Анализ безубыточной работы предприятия является сугубо внутренним делом, дополнительной работой для экономических и финансовых служб и обременительной в той мере, в какой не используются аналитические возможности зависимости «затраты – объем – прибыль».
     Среди целей управленческого учета установление цены на продукцию (работы, услуги) имеет особое значение.
     Процесс ценообразования становится скорее искусством, чем наукой. Искусство определения цены включается в возможности осознания положения на рынке и в предсказании реакции потребителя на товар и его цену. Устанавливая цену, менеджер задумывается о спросе по предлагаемой цене. Если цена не устраивает покупателя, то она должна быть снижена до уровня, удовлетворяющего покупателя, с одновременным снижением затрат по производству. [2]
     Установление цены - это сложный процесс, требующий учета внешних и внутренних факторов.
     Внешние факторы определяются рынком:
     - общий покупательский спрос;
     - количество конкурирующей продукции на рынке;
     - качество конкурирующей продукции на рынке;
     - текущие цены на конкурирующую продукцию на рынке;
     - предпочтение покупателем высокого качества или низкой цены;
     - сезонность покупательского спроса.
     Для принятия решения по установлению цены необходимо знать положение на рынке, потребности покупателя.
     Если на рынке существует сильная конкуренция, то фирма для завоевания рынка обычно устанавливает низкие цены (иногда ниже полной себестоимости).
     Если фирма начинает производство новой продукции, то надо иметь в виду, что покупателю следует привыкнуть к новому продукту, нужно сформировать покупательский спрос (цены должны быть гибкими).
     Внутренние факторы должны учитываться также при ценообразовании:
     - себестоимость продукции;
     - необходимость покрытия долгосрочных капитальных вложений;
     - качество материалов и труда;
     - трудоемкость производства;
     - использование ограниченных ресурсов. [3]
     Хорошей основой для ценообразования является себестоимость продукции.
     В управленческом учете существует 2 термина:
     -долгосрочный «нижний» предел цены;
     -краткосрочный «нижний» предел цены.
     Долгосрочный нижний предел цены показывает, какую минимальную цену можно установить, чтобы покрыть полные затраты предприятия на производство и реализацию продукции. Этот предел соответствует полной себестоимости продукции.
     Краткосрочный нижний предел цены— это та цена, которая способна покрыть лишь переменную часть издержек. Этот предел соответствует себестоимости, рассчитанной по системе «директ-костинг». Руководство российских предприятий, как правило, недооценивает значение данного показателя. В некоторых ситуациях при недостаточной загруженности производственных мощностей привлечение дополнительных заказов может быть оправданно даже в том случае, когда установленная цена не покрывает полностью издержек по их выполнению. Снижать цену на такие заказы можно до ее краткосрочного нижнего предела. [1]
     Например, организация производит телевизоры и продает их оптом по цене 25 000,00 руб. за штуку.
     Ниже приводится информация о затратах в расчете на один телевизор:
     
Таблица 1 – Затраты в расчете на один телевизор, руб.
Затраты
Количество, руб.
Прямые материальные затраты
5000,00
Прямая заработная плата
7000,00
Переменные косвенные расходы
2000,00
Постоянные косвенные расходы
6000,00
Коммерческие расходы (переменные)
3000,00
Коммерческие расходы (постоянные)
1000,00
ИТОГО
24000,00
     
     Производственная мощность предприятия — 15 000 шт. телевизоров в месяц. Фактический объем производства за месяц составляет 10 000 шт., т. е. мощности загружены не полностью, и имеются резервы по дальнейшему наращиванию объемов производства.
     Предприятие получает предложение подписать контракт на производство дополнительной партии телевизоров (1000 шт.) по цене 22 000,00 руб. Стоит ли руководству предприятия принимать поступившее предложение? На первый взгляд должен последовать отрицательный ответ, ведь цена контракта (22 000 руб.) ниже полной себестоимости изделия (24 000 руб.). Однако в данном случае ход рассуждений должен быть иным.
     Поскольку речь идет о дополнительном заказе, все постоянные косвенные расходы уже учтены калькуляцией фактического выпуска продукции (10 000 шт.), т. е. заложены в себестоимость, а, следовательно, и в цену производственной программы предприятия. Известно, что в рамках определенной масштабной базы постоянные расходы не меняются при колебаниях объемов производства. Поэтому подписание контракта не приведет к их росту.
     Это, в свою очередь, означает, что, принимая решение в отношении дополнительного заказа, предлагаемую цену следует сравнивать с суммой переменных издержек, а не с полной себестоимостью продукции. В данном случае переменные издержки, необходимые для производства одного телевизора, составляют 17 000,00 руб., цена контракта — 22 000 руб., следовательно, поступившее предложение выгодно предприятию. Каждый телевизор, реализованный в рамках данного контракта, принесет предприятию прибыль в размере 5 000 руб. (22 000 руб. – 17 000 руб.).
     
     




     1.2 Методы ценообразования в управленческом учете

     Существуют следующие методы ценообразования в управленческом учете, базирующихся на затратах:
     - на основе переменных затрат;
     - на основе валовой прибыли;
     - на основе рентабельности продаж;
     - на основе рентабельности активов.
     Рассмотрим условные данные для этих 4 методов ценообразования:

Таблица 2 – Условные данные затрат

Показатель
Сумма затрат, руб.
Затраты на ед., руб.
Переменные производственные затараты
199 125
13,50
Постоянные общепроизводственные расходы
154 875
10,50
Общие и административные расходы
132 750
9,00
Итого
486 750
33,00

     Так же, желаемая прибыль - 110 625 руб., общая стоимость активов - 921 875 руб., объем производства - 14 750 шт.
     Метод переменных затрат целесообразно использовать, если соблюдены условия: стоимость активов, вовлеченных в производство, и отношение переменных затрат к остальным расходам одинаковы для каждого вида продукции. [1]
     Метод заключается в том, что рассчитывается процентная наценка к переменным производственным затратам для каждого вида продукции.
     Для расчетов используются две формулы:
     
     
                                                               Постоянные                   Общие
                                            Целевая + производственные + административные
                                            прибыль          расходы                       расходы                              
Коэффициент наценки =  -------------------------------------------------------------------                 (1)
                                                    Переменные производственные затраты



   Цена                     Переменные                                                                Переменные
на основе = производственные + Коэффициент наценки x производственные   (2)  переменных        затраты на ед.                                                                   затраты на ед.
   затрат                              
     
     На основе условных данных затрат и формул, рассчитаем коэффициент наценки и цену на основе переменных затрат:
     
Коэффициент = (110 625 + 199 125 + 132 750) / 199 125 = 2,22                                            (3)
     
Цена = 13,50 + (13,50 x 2) = 40,50                                                                                             (4)
     
    Из расчетов видно, что эта цена покроет все затраты, и будет получена плановая прибыль. [3]
    Метод валовой прибыли заключается в том, что использует в качестве расчетной базы валовую прибыль (разница между выручкой от реализации и себестоимостью реализованной продукцией). Этот метод легко применяется, так как информацию о расходах можно взять из учетных данных, нет необходимости деления затрат на постоянные и переменные.
     Для расчетов используются также две формулы:
     
                                   Желаемая прибыль + Общие административные расходы
Процент наценки =  --------------------------------------------------------------------------                (5)
                                                    Суммарные производственные затраты


   Цена                Суммарные                            Суммарны
на основе =   производственные + Процент наценки x производственные                          (6)
  валовой           затраты на ед.                       затраты на ед.
 прибыли
     
    На основе условных данных затрат и формул, рассчитаем коэффициент наценки и цену на основе валовой прибыли:
     
Процент = (110 625 + 132 750)/(199 125 + 154 875) = 68,75%                                               (7)
     
Цена = 13,50 + 10,50 + (24 x 68,75%) = 40,50                                                                          (8)
    
     Цена, рассчитанная на основе переменных затрат, совпадает с ценой рассчитанной на основе валовой прибыли.
     Различие этих методов состоит в том, что в первом случае используются переменные затраты, а во втором случае все производственные затраты, но эта разница компенсируется процентной наценкой. [5]
     Метод рентабельности продаж предполагает использование желаемой прибыли для расчета процентной наценки. Чтобы этот метод был эффективным, все затраты должны быть распределены на единицу продукции. Однако распределение коммерческих, общих, административных расходов может привести к ошибкам в определении цены.
     Этот метод может быть использован в качестве исходной цены в решении ценообразования, далее учитываются такие внешние факторы, как конкуренция и положение на рынке.
     Для расчетов используются также две формулы:
     
                                       Желаемая прибыль
Процент наценки =   -----------------------------                                                                           (9)                    
                                       Суммарные затраты
     
Цена =   Суммарные затраты +     Процент наценки +   Суммарные затраты                    (10)
                             на ед.                                на ед.
     
    На основе условных данных затрат и формул, рассчитаем коэффициент наценки и цену:
     
Процент = 110 625 / (199 125 + 154 875 + 132 750) = 22,73%                                              (11)

Цена = 13,50 + 10,50 + (33,00 x 22,73) = 40,50                                                                      (12)

     Метод рентабельности активов должен обеспечивать компании определенный уровень рентабельности активов (110 625 : 921 875 x 100 = 12%). Предполагая, что компания имеет минимальную желаемую норму рентабельности активов, используем следующую форму:
                         Суммарные +     Желаемая норма        x        Общую стоимость
                             затраты     рентабельности активов       задействованных активов
    Цена  =      ------------------------------------------------------------------------------------------     (13)
                                                 Ожидаемый объем производства в ед.
    
     На основе условных данных затрат и формул рассчитаем цену:
     
Цена = 13,50 + 10,50 + 9,00 + (12 x (921 875 : 14 750)) = 40,50                                           (14)

     Все четыре метода дали одинаковый размер цены, так как применялись одни и те же данные.
     Установление цены на основе четвертого метода может дать неправильный результат, если стоимость активов, используемых в производстве данного вида продукции, не может быть точно определена.
     Первый показывает, какую минимальную цену нужно установить, чтобы покрыть полные затраты на производство и продажу продукции. Этот предел соответствует полной себестоимости.
     Второй предел - это цена, покрывающая лишь переменные расходы ("директ-костинг"). При недостаточной загруженности производственных мощностей привлечение дополнительного заказа может быть оправдано, даже если цена не покрывает полностью расходы. Снизить цену можно до уровня переменных затрат. [2]
     Таким образом, принимая решение о дополнительном заказе, цену нужно сравнивать с переменными издержками, а не полной себестоимостью, так как постоянные расходы будут заложены в себестоимость ранее принятой производственной программы. Такой заказ является случайным событием, поэтому его не включают в планы продаж и расходов. Компания может принять такой заказ, если производственные мощности позволяют его выполнять.
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
1.3 Операционный анализ как подход к ценообразованию в управленческом учете
     
     Операционный анализ – один из наиболее эффективных способов осуществления первого этапа – измерения и анализа затрат. Это элемент управления затратами предприятия, анализирующий влияние структуры затрат и выручки на рентабельность продукции, либо подразделений предприятия. Он позволяет, путем моделирования, отыскать наиболее выгодное соотношение между переменными и постоянными затратами, ценой продукции и объемом производства. Распространены и другие названия операционного анализа: анализ безубыточности, CVP-анализ (costs, volume, profit – анализ «затраты-объем-прибыль»). [6] 
     Эффективность операционного анализа для выработки управленческих решений определяется тем, что такой анализ сводит воедино маркетинговые исследования, учет затрат, финансовый анализ и производственное планирование.
     Операционный анализ – один из инструментов управления ценой. Существует несколько «минимально возможных» цен.
     Долгосрочный нижний предел цены показывает, какую цену можно установить, чтобы производство и сбыт товара были безубыточными (равен полной себестоимости изделий); краткосрочный нижний предел цены ориентирован на цену, покрывающую лишь переменные затраты (равен себестоимости лишь в части переменных затрат). Между этими ценами – целый спектр вариантов, и задача менеджера состоит в том, чтобы установить адекватную цену на изделие. Помимо информации о величине затрат, связанных непосредственно с производством того или иного изделия, менеджерам предприятия нужно иметь сведения о возможных пределах снижения цен в зависимости от влияния различных рыночных факторов. 
     Для оптимизации производственную программу предприятия с точки зрения издержек требуется применение наиболее эффективного метода калькулирования затрат. Существует множество методов калькулирования в зависимости от какого-либо критерия. По критерию отнесения затрат на продукт, либо на период существует два метода калькулирования: 
     - «абзорпшн-костинг» – метод калькулирования себестоимости продукции с распределением всех затрат между реализованной продукцией и остатками продукции на складе. 
     -  «директ-костинг» – метод калькулирования себестоимости продукции, при котором все затраты разделяются на постоянные и переменные, и постоянные затраты полностью относятся на реализованную продукцию.
     Расчет долгосрочного нижнего предела цены связан с калькулированием по системе «абзорпшн-костинг»; расчет краткосрочного нижнего предела цены – с учетом и калькулированием по системе «директ-костинг». Для установления адекватной цены требуется нечто среднее между этими методами. [8]
     В пользу «директ-костинга» говорит тот факт, что анализируя поведение переменных и постоянных расходов в зависимости от изменения объемов производства, можно изучать взаимосвязи и взаимозависимости между объемом производства, затратами (себестоимостью) и прибылью. Благодаря «директ-костингу» расширяются возможности учета, причем наблюдается процесс тесной интеграции учета, анализа и оперативного принятия управленческих решений. «Директ-костинг» является важным элементом маркетинга – системы управления предприятием в условиях рынка и свободной конкуренции. 
     В пользу «абзорпшн-костинг» говорит тот факт, что постоянная часть производственных расходов более тесно связана не со способностью содействовать производственному процессу в целом, а с выпуском конкретных единиц продукции, то есть запасы должны включать при их оценке компонент постоянных производственных затрат, необходимых для производства продукции. Нельзя выпускать продукцию без расходов на амортизацию, доставку материалов на рабочие места, ремонта, налогов на имущество, отопления и освещения. Постоянную часть производственных расходов нужно относить на продукты, так как нам необходима приблизительная информация о ее себестоимости. [1]
     Пожалуй, главным достоинством операционного анализа является возможность простого и эффективного моделирования влияния на размер прибыли, получаемой предприятием, изменения сразу нескольких факторов: 
     - объема и структуры производства и реализации; 
     - состава и величины затрат; 
     - цен на продукты.
     Основные этапы операционного анализа, проведенного по основным продуктам, показаны на рисунке 1.



















Рисунок 1 – Операционный анализ по видам продукции/услуг
     Основными финансовыми показателями операционного анализа, связанными с ценообразованием, являются:
     - маржинальная прибыль (сумма покрытия постоянных затрат); 
     - чистая прибыль; 
     - точка безубыточности (такое количество продукции, либо объем работ в денежном выражении, при котором выручка предприятия равна всем его затратам); 
     - запас/недостаток финансовой прочности (разница между выручкой на настоящий момент и точкой безубыточности); 
     - эффект операционного рычага (характеризует величину предпринимательского риска, или влияние структуры затрат на маржинальную прибыль предприятия). 
     Большое значение имеют связи и пропорции между затратами и объемом производства. Используя методы математической статистики, графические методы, можно определять формы зависимости затрат от объема производства или загрузки производственных мощностей, строить сметные уравнения, получать информацию о прибыльности или убыточности производства в зависимости от объема, рассчитывать критическую точку объема производства, прогнозировать поведение себестоимости или отдельных видов расходов в зависимости от факторов объема или мощности, то есть решать стратегические задачи управления предприятием. [3]
     Таким образом, система обеспечивает возможность быстро переориентировать производство в ответ на меняющиеся условия рынка.
     Анализируя основные показатели операционного анализа, можно экономически грамотно использовать ставки маржинальной прибыли, оптимизировать ассортимент выпускаемой продукции, принимать следующие решения: 
     - по установлению цен на уже производимую и новую продукцию, ориентируясь на цены конкурентов; 
     - по выбору и замене оборудования; 
     - по производству у себя, либо покупки на стороне того или иного полуфабриката; 
     - по целесообразности принятия дополнительного заказа; 
     - по поиску вариантов изменения производственной мощности предприятия и т.д. 
     Наряду со всеми вышеперечисленными преимуществами, на этапе анализа могут возникать и сложности: 
     - недостаточная аналитика счетов бухгалтерского учета, в результате чего большая часть затрат оказывается косвенной; 
     - наличие бухгалтерских данных в части себестоимости в требуемом виде только за небольшое количество отчетных периодов, в результате чего статистическая выборка для деления затрат на постоянную и переменную составляющие будет нерепрезентативной; 
     - сложность определения выручки конкретного подразделения (пример: все участки строительной организации работают на одном объекте, выручка от которого в бухгалтерии не делится по участкам); 
     - другие проблемы, связанные с отсутствием постановки на предприятии управленческого учета и системы управления по ЦФО (центрам финансовой ответственности).
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
2 Действующая практика методов ценообразования в управленческом учете на примере ООО «Сарансккабель»
     2.1 Оценка ценовой политики предприятия
     
     Когда компания устанавливает цены на свои товары и услуги , она придерживается ряда принципов, которые представляют собой ценовую политику. 
     На ценовую политику ООО «Сарансккабель» влияют ряд как внутренних, так и внешних факторов. Факторы, которые зависят от производителя являются внутренними, факторы, которые не зависят от производителя – внешние. Рассмотрим более подробно внутренние и внешние факторы, которые влияют и изменяют ценовую политику и ценообразование на ООО «Сарансккабель» в таблице 3.
     
Таблица 3 -  Внешние и внутренние факторы, влияющие на ценообразование

Факторы, воздействующие. на .ценообразование
Внутренние. факторы.
Внешние. факторы.
Уменьшение. издержек.
Тенденции. цен. на. рынке.
Установление. целей. и. методов.
ценообразования.
Проникновение. на. рынок .нового .товара.
Установление. стратегий. ценообразования.
Изменение .налогов .или .законодательных .актов

Изменение. спроса .и .предложения.

Изменение. .эластичности.
     
     Как следует из таблицы ценовая политика является эластичной составляющей в деятельности ООО «Сарансккабель». Отражая коньюктуру рынка, ценовая политика может изменяться.
     ?
     
     На предприятии, в зависимости от тактических и стратегических целей используются следующие ценовые спецификации:
     1) Цены, в зависимости от географического положения:
     - отпускная..цена..изготовителя..по..месту..производства;
     - одна цена;
     - зональные..цены;
     - начисление всем покупателям независимо от фактического места отправки товара дополнительных фрахтовых издержек к отпускной цене, начисляемых от выбранного базисного пункта до местоположения покупателя;
     - оплата фрахтовых издержек (их части) за счет фирмы-изготовителя;
     2) Цены по скидочным программам:
     - скидки в виде сконто (скидка при платеже наличными или до срока);
     - оптовые скидки (снижение цен при покупке большой партии товара);
     - функциональные скидки (торговые скидки, предоставляемые фирмам-посредникам и агентам, входящим в сбытовую сеть изготовителя);
     - сезонные скидки (предложение после- или предсезонных скидок);
     3) Цены, которые стимулируют сбыт:
     - цены, установленные на время специальных мероприятий (действуют только при проведении определенных мероприятий или при использовании особых форм предложения товаров - сезонные или другие распродажи);
     - выгодные процентные ставки при продаже в кредит (форма стимулирования сбыта без снижения цены);
     4) Ценовая дискриминация:
     - модификация цен в зависимости от сегмента потребителей (один и тот же товар предлагается разным категориям потребителей по разным ценам);
     - модификация цен в зависимости от форм продукта и различий в его применении (при небольших различиях в формах изготовления и использования цена может быть значительно дифференцирована, причем при неизменных издержках производства);
     - модификация цен в зависимости от имиджа фирмы и ее конкретного продукта.
     В настоящее время на ООО «Сарансккабель» существует ряд проблем, касающихся ценовой политики: высокая..себестоимость..продукции, ..которая ведёт..к..такой..проблеме..как..неконкурентоспособные..цены...Последние полгода..в..течение..месяца..быстро..растут..цены..на..сырьё..и..материалы,опережающие..темпы..роста..цен..на..кабель.
     Для того, чтобы принять положительное решение о покупке, на промышленном рынке цена не является решающим моментом.
     Ценовые колебания чаще всего не оказывают значительного влияния на уровень закупки промышленного покупателя. Фирмы покупают столько, сколько им нужно - не больше, не меньше. Закупка.."впрок"..не..практикуется, поскольку..это.."омертвление"..оборотных..средств..и..увеличение..затрат..по содержанию..запаса.
     Установление цены товара тесно связано с анализом большого числа факторов, характеризующих как потребительную стоимость товара, так и конъюнктуру, складывающуюся на том или ином рынке. Политика цен меняется в зависимости от типа рынка, задач фирмы, социально- политические и экономических условий состояния общества. В большинстве случаев ценовая политика начинается с расчета исходной цены товара.
     Расчет цены на ООО «Сарансккабель» осуществляется с применением системы учета полной себестоимости (абзорпшн-костинг).
     На предприятии с помощью цены стимулируется спрос. Для этого на практике применяются различные скидки.
     1) Скидка..на..количество..изделий в заказанной партии (на серийность). Это нередко позволяет избежать большого количества мелких заказов и, соответственно, отправок, - в итоге увеличивается объем продаж, снижаются транспортные расходы.
     2) Бонусные скидки - предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара. Обычно размер таких скидок составляет 5-8 процентов.
     3) Дилерские скидки - покрывают собственные расходы дилера (посредника) на продажу и сервис, а также обеспечивают ему обусловленную прибыль.
     4) Специальные скидки - делаются для тех покупателей, в которых фирма особенно заинтересована: как правило, это крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения.
     5) Сезонные скидки - применяются в тот период времени, когда спрос на продукцию падает из-за ненадобности, в нашем случае это зимний сезон.
     Таким образом, ООО «Сарансккабель» имеет свою сформировавшуюся ценовую политику, которая может изменяться в соответствии с конъюнктурой рынка. Однако для увеличения числа торговых партнеров и хотелось бы порекомендовать фирме использование других видов скидок, таких как скидки за поддержание фирменного стиля, скидки с объемов продаж, скидки за привлечение нового дилера, скидки за наличие бренд-секции и т.д. Это позволило бы предприятию повысить узнаваемость марки и способствовало бы привлечению новых партнеров и увеличению объема продаж.
     На мой взгляд, предприятию для увеличения торговых партнеров необходимо использовать стратегию изменяющихся цен. Необходимо применение стратегии зональных цен, то есть выделение нескольких зон и назначение для покупателей в пределах этой зоны своей цены (то есть различные цены для дилеров в разных частях страны).
     На ООО «Сарансккабель» разработан регламент ценообразования на весь перечень кабельно-проводниковой продукции, формирование цен в случае отсутствия в основном прайс-листе, формирование цен на новую кабельно-проводниковую продукцию по заказам потребителей (при отсутствии в классификаторе), формирование цен на новые конструкции кабельно-проводниковой продукции.......................